Negocjowanie wynagrodzeń w czasach kryzysu

Kryzys ekonomiczny to dla większości pracowników bardzo ciężki okres. Firmy co krok decydują się na redukcję zatrudnienia, rezygnują z dodatków, wstrzymują awanse i wprowadzają cięcia płac. W takiej atmosferze ciężko myśleć o podwyżce. Co jednak, kiedy ona zdecydowanie się nam należy?

Wbrew pozorom kryzys to wcale nie najgorszy czas na to by w relacjach z pracodawcą podjąć temat podwyżki. Co więcej, dla niektórych pracowników to wręcz idealny moment aby zaprezentować przełożonym swoją prawdziwą wartość i pokazać ile rzeczywiście znaczy nasze stanowisko dla firmy. To również dobry moment na rozmowy o podwyżce dlatego, że przełożeni – szukając oszczędności – są w tym czasie zazwyczaj bardziej skłonni do słuchania i akceptowania pomysłów i uwag swoich podwładnych.

Zanim zapytasz o podwyżkę

Jakie kroki należy podjąć zanim zdecydujemy się rozmawiać o podwyżce w obecnych warunkach rynkowych? Przede wszystkim trzeba:

• realnie ocenić sytuację, w jakiej znajduje się firma i jak radzi sobie z kryzysem – warto śledzić wszelkie lokalne informacje na temat przedsiębiorstwa, komunikaty kierowane do załogi, czy - w przypadku dużych podmiotów - notowania giełdowe. Jeśli z zebranych danych wynika, że firma „walczy o przeżycie” na rynku i dokonywane są znaczące redukcje załogi, to prawdopodobnie nie jest to najlepszy moment na rozmowę o podwyżce;
  
• ocenić własne umiejętności, zdolności i wkład w działalność firmy – specjaliści zalecają wypisanie wszystkich najważniejszych osiągnięć zawodowych oraz określenie wkładu jaki wnieśliśmy naszą pracą do zespołu lub firmy ogółem. Warto tu być bardzo dokładnym, bo każdy sensowny argument może przemawiać na naszą korzyść. W czasach kryzysu warto pamiętać, żeby zaakcentować przede wszystkim te wyniki, które były powyżej oczekiwanego przez przełożonych minimum. Warto podać przykłady tego, co zrobiliśmy ponad ustalone normy, szczególnie jeśli działania te przełożyły się w konkretny sposób na zysk lub oszczędności firmy. Dobrym argumentem za przyznaniem nam podwyżki będą też nasze unikalne umiejętności, kompetencje. Warto pokazać przełożonym, że nasze ewentualne odejście z pracy, na skutek braku zgody na wzrost płacy, będzie kosztować firmę o wiele więcej niż wyniosłaby rekrutacja naszego następcy;
  
• sprawdzić ile dane stanowisko jest warte na rynku - przed podjęciem rozmów, warto zorientować się jaka jest przeciętna stawka wynagrodzenia w naszym zawodzie Narzędzia takie jak Moja Płaca, czy raporty płacowe, z pewnością będą dobrym źródłem informacji na ten temat. Im więcej wiemy o płacy na naszym stanowisku, tym łatwiej będziemy negocjować ewentualną podwyżkę. Szczególnie istotna są takie informacje w obecnych czasach, bo pracodawcy zwracają baczniejszą uwagę na koszty. Powołanie się na obiektywne źródła danych o stawkach płac będzie przekonującym argumentem w rozmowie.

Kiedy warto rozpocząć rozmowę?

Większość ludzi, nawet jeśli znają oni swoją wartość i wiedzą, że posiadają kluczowe dla firmy kompetencje, nie prosi o podwyżkę natychmiast. Najczęściej czekają na wyniki oceny okresowej, na podstawie której firma zdecyduje o wzroście wynagrodzenia. Jednak w czasach kryzysu taka strategia może okazać się nieefektywna. Przedsiębiorstwa liczą każdą wydawaną złotówkę i może się okazać, że okresowa ewaluacja pokryje się z czasem, w którym firma zdecyduje się na duże oszczędności. Tym samym zabraknie pieniędzy na jakiekolwiek podwyżki. Specjaliści zalecają więc by pytać o podwyżkę wtedy, kiedy nasza efektywność jest najwyższa i przynosi widoczne profity całemu przedsiębiorstwu. Może to być np. w momencie, kiedy uda się domknąć jakąś transakcję, ukończyć duży projekt, czy znacząco usprawnić jakiś proces pod kątem oszczędności dla firmy.

Sam termin spotkania dotyczącego podwyżki zależy zazwyczaj od kultury organizacyjnej. Warto pamiętać, żeby nie nalegać na rozmowę o podwyżce w momencie, kiedy przełożony ma mnóstwo innych spraw na głowie. Kryzys sprawia, że jest on zazwyczaj nieustannie zajęty. Próba umówienia się na spotkanie ze znaczącym wyprzedzeniem powinna być tu dobrym rozwiązaniem.

Jak prowadzić rozmowę?

Kiedy wszystko jest już ustalone, zrobiliśmy rewizję własnych osiągnięć, kompetencji oraz ustaliliśmy właściwy termin spotkania, trzeba pamiętać o odpowiednim sposobie prowadzenia samej rozmowy o podwyżce. Oczekujemy, że przedstawiając argumenty przemawiające za podniesieniem naszej pensji, pracodawca doceni wszystko to, o czym wspominamy i będzie nas szanował. Czasy są ciężkie, dlatego też rozmowa powinna mieć wyjątkowo rzeczowy i konkretny charakter.

Nigdy nie warto stawiać przełożonego przed koniecznością wyboru, ani też dawać mu ultimatum. Lepiej wyjaśnić wszystko, opierając się na faktach i – jak to się mówi - „przerzucić piłkę na stronę przeciwnika”.

Prawdopodobnie podczas spotkania w sprawie podwyżki nie padnie od razu dopowiedź „tak” lub „nie”. Przełożony będzie potrzebował czasu na rozważenie argumentów, ewentualne konsultacje z władzami firmy, czy działem personalnym. Nie wolno jednak dać się zwyczajnie zbyć i zaakceptować słów typu „porozmawiamy o tym kiedy indziej”. Należy konkretnie ustalić czas, w jakim odpowiedź zostanie nam udzielona, lub odbędzie się kolejne spotkanie.

W obecnej sytuacji gospodarczej niewykluczone, że szef na nasze pytanie o wzrost pensji odpowie w stylu „wrócimy do tematu kiedy kryzys się skończy”. Warto zapytać więc co dla firmy oznacza termin „koniec kryzysu”. Czy jest to powrót do odpowiedniego poziomu przychodów? Osiągnięcie odpowiedniej liczby zamówień w miesiącu? Konkretna odpowiedź będzie sugerować, że przełożony traktuje sprawę poważnie, a nie stara się udzielać wymijających odpowiedzi. O rzeczowe wyjaśnienie powinniśmy też prosić w momencie, kiedy pracodawca zdecydowanie odmówi nam podwyżki. Warto zapytać, co jest powodem tej decyzji, kiedy możemy ponownie wrócić do rozmów na jej temat, czy ewentualnie co musimy jeszcze zrobić, aby ja otrzymać. Taki plan działania można zaproponować z własnej inicjatywy, np. określić, że jeśli w przeciągu kolejnych 3 miesięcy zwiększymy nasze wyniki o 8%, to dostaniemy automatycznie podwyżkę w wysokości 5%. Jeśli wyniki będą wyższe, to wtedy firma zdecyduje się np. na wypłacenie dodatkowej premii.

Kiedy już ustalimy kolejny termin ewentualnej rozmowy i poznamy cele, jakie mamy osiągnąć, aby być ponownie branym pod uwagę w kwestii wzrostu wynagrodzenia, warto udowodnić, że wciąż jesteśmy wysoce efektywni. Osiąganie ponadprzeciętnych wyników i regularne informowanie o tym przełożonych może sprawić, że podwyżkę dostaniemy wcześniej, niż obiecano nam to podczas pierwszej rozmowy. Szczególnie ważne jest to w okresie, kiedy wysoce efektywne działania są w firmie najbardziej pożądane.

Warto pamiętać, że płace to dla firmy koszty stałe. W czasach kryzysu ciężko jest zmieniać ich strukturę, dlatego też kiedy szef odmawia nam podwyżki, warto pomyśleć o alternatywach. Zamiast wzrostu finansowej części płacy, można poprosić np. o dodatkowy płatny czas wolny, jednorazową premię czy dofinansowanie nauki. Takie rozwiązania nie będą stanowić dla budżetu firmy trwałego obciążenia i jest większe prawdopodobieństwo, że decydenci w firmie je zaakceptują.

Negocjacje wynagrodzeń w czasach kryzysu, pomimo iż wymagają większego wyczucia związanego z sytuacją finansową firmy, muszą wciąż opierać się o kilka podstawowych zasad:

1. Trzeba pamiętać, że w trakcie rozmowy obie strony chcą osiągnąć coś dla siebie. Dlatego też, określając swoje żądania, warto pomyśleć o tym, jak wpłyną one na sytuację drugiej strony. Jednym z rozwiązań jest wypisanie przez obu partnerów listy oczekiwań i na jej podstawie dochodzenie do kompromisu.
   
2. Niezmiernie ważne jest nastawienie do rozmowy. Jeśli pracownik nie wierzy w możliwość sukcesu negocjacji, prawdopodobnie nie uda mu się w rozmowie osiągnąć tego, co zaplanował. Nie wolno zrażać się ogólną sytuacją ekonomiczną. Argumentem za wzrostem płacy powinny być zawsze konkretne wyniki pracy.
   
3. Warto w rozmowie używać zdań warunkowych np. takich jak „jeśli zrezygnuję z 5% podwyżki płacy podstawowej to czy w zamian jest Pan gotowy zaoferować mi dodatkowy pakiet benefitów w postaci ubezpieczenia”.
   
4. Rozmowa powinna przebiegać na zasadzie wymiany wzajemnych argumentów z użyciem obiektywnych kryteriów. Często jednak w takich dyskusjach do głosu dochodzą emocje. Warto wtedy pamiętać, żeby oddzielać ludzi od problemu i nigdy nie generalizować, mówiąc zdania typu: „Pan nigdy nie chciał dać mi podwyżki”, „Pan jest złośliwy” etc. W negocjacjach należy odwoływać się do fakty i rzeczowych argumentów dotyczących konkretnej sprawy.
   
5. Rozmowa o podwyżce nie powinna zaczynać się od podania przez pracownika pożądanej przez niego kwoty. Warto raczej zapytać jakie są przedziały płac w firmie na tym stanowisku, czy ile zarabiał nasz poprzednik. Nie warto podawać minimalnej wartości interesującej nas podwyżki zbyt wcześnie. W ten sposób pozbawiamy się pola do negocjacji.
   
6. Kiedy pracodawca zdecyduje się podać swoją ofertę, znaczy to, że jest gotów negocjować. Prawdopodobnie podał też kwotę, która nie jest tą ostateczną. Dlatego też warto zapytać o więcej.
   
7. Trzeba unikać manipulacji. Często objawiają się ona poprzez nadmierną reakcję emocjonalną na żądanie jednej strony. Takie zachowanie ma wytrącić z równowagi osobę przedstawiającą swoje żądania.
   
8. Kiedy strony dojdą do porozumienia, warto wszystko spisać, aby mieć pewność, że wszystkie warunki zostaną dotrzymane.

Warto unikać podstawowych błędów negocjacyjnych. Oprócz kilku wspomnianych powyżej, najczęściej popełniane są pomyłki związane z:

• podaniem dokładnej kwoty na pytanie o wymagania finansowe,
  
• trwanie w przeświadczeniu, że stawki są z góry ustalone i sztywno narzucone przez pracodawcę,
  
• zbyt szybką akceptacją warunków drugiej strony,
  
• zbytnią pewnością siebie i przekonaniem o byciu niezastąpionym w firmie,
  
• niedocenianiem lub przecenianiem siebie,
  
• rozpoczynaniem negocjacji z nastawieniem, że to pracodawca jest mocniejszą stroną,
  
• próbą rozmawiania o podwyżce przez telefon lub za pośrednictwem korespondencji email,
  
• kłamaniem w sprawie alternatywnych ofert pracy w przypadku nieprzyznania podwyżki.

Obecna sytuacja gospodarcza zmusza obie strony do pewnej modyfikacji sposobu prowadzenia negocjacji płacowych. Nie oznacza to, że trzeba iść na zbyt duże ustępstwa lub zrezygnować po pierwszej nieudanej próbie rozmów. Podstawą kompromisu będzie obecnie wzajemne zrozumienie, zarówno ze strony pracownika, jak i pracodawcy.

Pracownicy nie powinni się skupiać wyłącznie na płacy podstawowej, ale warto, aby pomyśleli o całym pakiecie wynagradzania. Być może uzyskanie dodatkowych możliwości związanych z benefitami będzie w zupełności wystarczającą nagrodą za osiągnięte wyniki. Jednocześnie będzie to znaczącą alternatywą dla kosztów, jakie wiązałyby się ze wzrostem wynagrodzenia podstawowego.

Pracodawcy natomiast nie powinni odmawiać podwyżek tłumacząc się wyłącznie kryzysem. Takie działanie może prowadzić bowiem do sytuacji, w której pracownik odejdzie z firmy, a koszty jego zastąpienia okażą się o wiele wyższe niż podwyżka, o którą zabiegał. Warto szukać kreatywnych rozwiązań w kwestii wzrostu płac. Trzeba cenić pracowników za ich osiągnięcia i w momencie, kiedy firmy nie stać na podwyżki, pokazywać im perspektywę nagrody. Dokładne wyjaśnienie kiedy i w jakich warunkach ich trud zostanie ponownie doceniony z pewnością pozwoli budować lojalność i zapobiegnie obniżeniu ich efektywności, czy nawet rezygnacji z pracy.

Arkadiusz Koperek

Bibliografia:

 

Ocena:

Kliknij aby ocenić