Strategia zwiększania wartości stanowiska
sposobem na sukces w negocjacjach płacowych

Wśród kandydatów do pracy wciąż pokutuje przekonanie, iż podczas rozmowy kwalifikacyjnej oraz negocjacji płacowych ich rola sprowadza się do odpowiadania na pytania potencjalnego pracodawcy, ewentualnie wyjaśnienia wątpliwości związanych z płacą i warunkami pracy. Tymczasem, jak sama nazwa wskazuje, ma to być rozmowa. Dialog, w ramach którego pracownik może aktywnie wpływać na jego końcowy wynik.
Strategii i taktyk negocjacyjnych jest bardzo wiele. W niniejszym poradniku opiszemy jedną z rzadziej stosowanych, która jednak może mieć doskonały wpływ na nasz wizerunek w oczach przyszłego pracodawcy i sprawić, że negocjacje płacowe zakończą się dla nas niezwykle korzystnie.

Strategię tę najłatwiej zilustrować na przykładzie ustalania ceny za usługę między usługodawcą a usługobiorcą – dajmy na to dekarzem i jego klientem. Ten drugi chce zapłacić za usługę jak najmniej. Targując się będzie więc zwracał uwagę, że praca do wykonania jest mało skomplikowana, materiały są wysokiej jakości, zlecenie opiewa na pokaźną łączną kwotę, a i bezpłatne miejsce do spania oraz wyżywienie ekipa ma zapewnione. Tymczasem dekarz, chcąc uzyskać cenę jak najwyższą, będzie marudził, iż ze względu na czasochłonność pracy musiał odmówić trzem innym klientom, że zapewne usterki nie dotyczą tylko pokrycia dachowego, ale również więźby, że konieczne będą przeróbki dotychczasowej konstrukcji i że aby wyrobić się w terminie musi nająć dodatkowych ludzi i pracować intensywniej.
W przypadku negocjacji związanych z wynagrodzeniem funkcję klienta przyjmuje pracodawca (chce zatrudnić pracownika jak najtaniej), a rolę dekarza odgrywa pracownik (chce sprzedać swoją pracę jak najdrożej). Nic więc nie stoi na przeszkodzie, aby w czasie ustalania warunków zatrudnienia użył on podobnej taktyki, jak zaprezentowana powyżej. W tym przypadku będzie ona polegała na podkreślaniu wagi stanowiska, na jakie aplikuje, dociekaniu szczegółów obowiązków z nim związanych i wykazaniu się nieprzeciętną znajomością tematu. W świadomości decydenta zwiększy to wartość pracy i osoby kandydata, a za „rzeczy” o większej wartości trzeba wszak płacić więcej.

Teraz zaś kwestia najważniejsza – jak zastosować tego typu strategię w negocjacjach płacowych. Klucz do sukcesu tkwi w błyskotliwych i umiejętnie zadawanych przez kandydata pytaniach. Poniżej zaprezentowano krótki przykład dobrze pokierowanej rozmowy.


Kandydat: Chciałbym dowiedzieć się czegoś więcej o specyfice pracy w państwa firmie, a w szczególności na stanowisku, o którym rozmawiamy.


Pracodawca: Jesteśmy stosunkowo młodą firmą, a nasza rozmowa dotyczy standardowego stanowiska account managera, od którego oczekujemy realizacji zwyczajowych obowiązków, polegających przede wszystkim na wsparciu handlowców za pomocą typowych sposobów i narzędzi wykorzystywanych w branży ubezpieczeniowej. Będzie pan ściśle współpracował z zespołem sześciu handlowców z regionu północno-zachodniego, którzy zdecydowaną większość czasu pracy spędzają w trasie i na wizytach u klientów.


Kandydat: A z czego dokładnie będę rozliczany?


Pracodawca: Przede wszystkim z utrzymywania kontaktów z pozyskanymi przez handlowców klientami oraz sprawnej ich obsługi posprzedażowej. Dodatkowo będzie Pan odpowiedzialny za koordynację pracy wspomnianych handlowców oraz za utrzymanie porządku w sprzedażowych bazach danych, w których gromadzone są podsumowania transakcji oraz wszystkie kontakty z klientami.


Kandydat: Rozumiem, a proszę mi powiedzieć jak często handlowcy aktualizują zestawienie swoich kontaktów z klientami i przeprowadzanych transakcji.
(Pytanie to jest wynikiem rozeznania, jakie kandydat przeprowadził przed rozmową i okazało się, iż jest to jeden z poważniejszych problemów, na jaki narzekały osoby odpowiedzialne za sprzedaż w tej firmie)


Pracodawca: Generalnie, oczekujemy, iż będą to robić codziennie przed północą poprzez Internet. Jednakże w trasie nie zawsze się to udaje. Czasami dzwonią więc do account managera chwilę przed otwarciem biura i proszą go o aktualizację kontaktów oraz sprawdzenie listy klientów, z którymi mają zaplanowane spotkania na konkretny dzień.


Kandydat: A czy sprzedażowe bazy danych mają związek tylko i wyłącznie z kwestiami zarządzania relacjami z klientami czy też są może istotne również z jakiejś innej perspektywy?
(Pytanie tego typu zmusza przedstawiciela pracodawcy do odpowiedzi na pytanie, w jaki sposób aktywność na danym stanowisku wpływa na działalność innych departamentów lub nawet całej organizacji)


Pracodawca: Oczywiście… przykładowo mają znaczenie dla działu finansowego, który na ich bazie dostosowuje prognozy finansowe. Ach, no i jeszcze są one istotne dla działu marketingu, wspierającego sprzedaż innymi kanałami – między innymi poprzez mailingi i tradycyjną pocztę.


Kandydat: Czyli podsumowując, do moich obowiązków należy utrzymanie satysfakcjonującego poziomu obsługi dotychczasowych klientów, pozostawanie do dyspozycji przedstawicieli handlowych za każdym razem, gdy będą potrzebować pomocy w aktualizacji raportów i baz danych, zapewnienie najbardziej aktualnych danych działowi finansowemu oraz osobom odpowiedzialnym za marketing, co pomoże lepiej prognozować im przychody i zwiększyć skuteczność kampanii informacyjnych.


Pracodawca: Tak, w zasadzie tak…


Jak widać kandydatowi udało się w stosunkowo prosty sposób rozszerzyć i wyklarować zakres obowiązków przypisanych do „standardowego stanowiska account managera”. Dzięki temu ma on kolejny konkretny argument wspierający jego żądania płacowe i umożliwiający wynegocjowanie stawki wyższej niż przeciętna rynkowa.

 

Ocena:

Kliknij aby ocenić

Ten materiał nie został jeszcze oceniony