wynagrodzenia.pl Sedlak & Sedlak
Rejestracja O nas Kontakt Dla mediów
Kup abonament

Negocjowanie wynagrodzenia - poradnik pracownika (część II)



Z roku na rok coraz większego znaczenia nabiera umiejętność negocjowania. Zdolność odnalezienia porozumienia pomiędzy oponentami jest najtrudniejszą, ale zarazem najbardziej efektywną metodą na uzyskanie zadowalających wyników jakichkolwiek rozmów. W niniejszym artykule nacisk został położony na opis i sposób przeprowadzania negocjacji związanych z wynagrodzeniem.
W poprzedniej części zostały omówione sposoby przygotowania się do rozmowy z pracodawcą. Kolejna część poradnika odnosić się będzie do tego, jakie etapy występują w trakcie negocjowania wynagrodzenia. W artykule zwrócimy uwagę na to, czym możemy zostać zaskoczeni, czym my możemy zaskoczyć przyszłego pracodawcę? Czy należy być "twardym" w negocjacjach, czy też zachowywać się "miękko"? Czy ukrycie prawdy jest skutecznym sposobem osiągnięcia zamierzonego celu? Dlaczego każda rozmowa o pracy jest do siebie podobna, ale nigdy nie przebiega tak samo? Na te i wiele innych pytań postaramy się odpowiedzieć w niniejszym tekście. Przedstawimy również zasadę "win-win", czyli sytuację w której obie strony mają poczucie, że negocjacje zakończyły się dla nich pomyślnie. W ostatnim punkcie artykułu pokażemy przykłady dialogów pracodawców z potencjalnym pracownikami co pozwoli Państwu wybrać najlepsze odpowiedzi na trudne pytania o pieniądze.
Powinniśmy zawsze pamiętać o tym, że negocjowanie to gra oparta na pewnych ustalonych regułach, podobnie jak gra w szachy. Chcąc nie chcąc musimy ich przestrzegać, ale mamy też możliwość wybierania różnych rozwiązań danego problemu. W trakcie negocjacji płacowych zawsze warto dążyć do uzyskania jak najwyższej pensji i najlepszych warunków pracy, jednak należy pamiętać o tym, by nie usiłować realizować tego za wszelką cenę. Jak już wcześniej zaznaczyliśmy negocjacje to sztuka kompromisu. Są one stresującą konfrontacją i nie zawsze jest łatwo wybrać najkorzystniejszą opcję. Jeżeli zachowamy się "zbyt miękko", to mogą się one skończyć naszą porażką. Jeżeli będziemy "zbyt twardzi", to pracodawca może odrzucić naszą ofertę.
Poprawne przeprowadzenie rozmowy negocjacyjnej wymaga podzielenia jej na trzy fazy. Pierwsza z nich pokazująca jak przygotować się do negocjacji została opisana w pierwszej części artykułu. Drugą część poświecimy zasadniczej części procesu negocjacji, czyli fazie "licytowania", która powinna się zakończyć podpisaniem kontraktu. Jest to zasadnicza część każdych negocjacji w tym negocjacji płacowych.
Zanim przejdziemy do najbardziej drażliwego i trudnego do przeprowadzenia etapu, czyli dyskusji na temat wysokości naszego wynagrodzenia, dobrze jest poświęcić trochę czas na stworzenie życzliwej atmosfery. Negocjacje zawsze prowadzone są na dwu płaszczyznach: płaszczyźnie interesów i płaszczyźnie relacji między ludźmi. Łączą grę interesów, czyli korzyści z grą emocji czyli chęcią pokazania się od dobrej strony. Gdy nawiązaliśmy już kontakt, możemy przejść do części głównej negocjacji - "licytacji", w czasie której następuje przedstawienie ofert, poszukiwanie rozwiązania, pójście na ewentualne ustępstwa.
Otwarcie licytacji powinno opierać się na dobrze zdiagnozowanej analizie realnych potrzeb stron negocjujących. Pierwsza oferta nie jest z reguły równoznaczna z oczekiwanym rozwiązaniem. Spełnia ona wiele funkcji, takich jak badanie możliwości, sprawdzanie stylu negocjowania drugiej strony, czy budowanie marginesu ustępstw. Dobrze jest mieć na to wszystko czas, nie działać w pośpiechu czy pod naciskiem. Prosty przykład: pracodawca wie, że na danym stanowisku pensja podstawowa wynosi 4000 PLN, jednak otwierając proces licytacji zaczyna od 3000 PLN. Dzięki temu zyskuje możliwość zbadania, czy przyszły pracownik orientuje się, jakie są stawki płac na tym stanowisku. Zapewnia mu to również możliwość spokojnych negocjacji w dalszej części spotkania. Pracodawca zwykle jest przygotowany na to, że, jeśli zajdzie taka potrzeba, będzie w stanie zapłacić nawet trochę więcej niż wynosi średnia dla danego stanowiska. Jest również przygotowany do tego, że jeśli wynegocjuje niższą pensję od średniej na rynku, to może pójść na większe ustępstwa w trakcie negocjowania benefitów.
W całym procesie negocjacji ważną rolę odgrywa także polityka prowadzenia rekrutacji. W dobrym stylu jest uwzględnienie nie tylko własnych interesów, ale także interesów swojego rozmówcy. Oczywiście, w trakcie "licytacji" mogą pojawić się trudniejsze i łatwiejsze momenty, próby stosowania manipulacji i wywierania nacisku przy użyciu chwytów negocjacyjnych. Jednak w warunkach standardowych, w których strony traktują się poważnie, jest to jedynie marginalna sprawa. Po zakończeniu negocjacji następuje zawarcie umowy pomiędzy pracodawcą a przyszłym pracownikiem.
Decyzja o zawarciu kontraktu musi uwzględniać dwie perspektywy - aktualny stan interesów i stan interesów w przyszłości. Najbardziej pożądane są kontrakty zapewniające długotrwałe, obustronnie korzystne rozwiązania, na których można oprzeć planowanie dalszej współpracy. Winny się w nich znaleźć wysokości i częstotliwość przyznawania benefitów, możliwości uzyskania premii, szkoleń dokształcających itp. Kontrakt powinien też uwzględnić stan otoczenia, czyli to, jak wpłynie nowa sytuacja na interesy nie tylko negocjatorów, ale i innych podmiotów. Jeśli kontrakt interpretowany jest przez obie strony jako niosący lepsze perspektywy na przyszłość, to sukces negocjacyjny jest duży. Jeśli korzyści ma tylko jedna ze stron, nie można mówić o sukcesie. Natomiast gdy nikt nie uzyskał korzyści (tak również się zdarza) - kontrakt jest klęską. W gruncie rzeczy nie chodzi o to, aby uzyskać jak najwyższe profity, ale aby być z nich zadowolonym. A kiedy obie strony będą usatysfakcjonowane efektem negocjacji, wtedy późniejsza współpraca na pewno będzie opierać się na "zdrowych" warunkach.
Podpisanie umowy nie oznacza zamknięcia danej fazy negocjacji. Wypada jeszcze poświęcić trochę czasu na drobne, bardziej osobiste sprawy. Istotą tego etapu jest ugruntowanie dobrych relacji pomiędzy stronami i rozpoczęcie budowania pomostu do przyszłych, udanych kontaktów i współpracy wewnątrz firmy.
Integralną częścią procesu negocjacji jest ocena rezultatów czyli tego, co udało nam się osiągnąć, przeanalizowanie przebiegu całej rozmowy, zastanowienie się w których momentach popełniliśmy błędy, a gdzie zachowaliśmy pełny profesjonalizm. Warto również prześledzić te fragmenty rozmowy, które były znaczące, oraz te, które były marnowaniem czasu. Powinniśmy odpowiedzieć sobie na pytania gdzie i dlaczego wystąpiły trudności w komunikacji. Tego rodzaju refleksja ma wpływ na dalsze nasze działania. Jest lekcją świadomego doskonalenia warsztatu negocjatora.
Negocjacje płacowe są najważniejszą i najtrudniejszą częścią negocjacji umowy o pracę. Rozmowy o pieniądzach zawsze związane są z pewną dozą niepokoju i ryzyka, lecz w końcu trzeba podjąć to wyzwanie i stawić czoła problemowi. Istnieje kilka żelaznych zasad, które mogą zadecydować o pomyślnym przebiegu tej konfrontacji. Oto kilka z nich:
Kiedy rozmawiamy o swoim wynagrodzeniu, upewnijmy się, że rozmawiamy o wynagrodzeniu całkowitym, a nie tylko o pensji podstawowej. Dodatki inne niż pensja mogą stanowić ponad 40% jej samej. Kiedy negocjujemy róbmy to z perspektywy całkowitego wynagrodzenia. Pensja podstawowa jest tylko jego jednym elementem. Pozostałe korzyści to np.:
Gdy negocjujemy swoje wynagrodzenie, zawsze róbmy to twarzą w twarz z drugą stroną. Mamy wówczas większe możliwości wpływu na partnera. Nigdy nie negocjujmy przez telefon. Wcześniej określmy swoje cele, bądźmy elastyczni, szczegółowo zaplanujmy jakie będziemy zadawać pytania, mówmy w kategoriach wartości, które oferujemy. Wykorzystajmy przykłady sytuacji z przeszłości, które świadczą o naszych mocnych stronach. Jeśli pracodawca nie ma możliwości sprostania naszym wymaganiom w stosunku do pensji jaką chcielibyśmy uzyskać, zapytajmy o rekompensatę w postaci innych korzyści. Możemy też zapytać, jaki okres czasu musi upłynąć aby nastąpił wzrost wynagrodzenia do oczekiwanego przez nas poziomu.
W większości sytuacji możliwe jest wynegocjowanie wzrostu proponowanej pensji o 5-15%. Pracodawca zwykle chce byśmy czuli się sprawiedliwie wynagradzani. Ma wtedy większą pewność, że będziemy się angażowali w powierzone zadania. Nigdy nie czujmy się zobowiązani do podjęcia decyzji od razu. Większość pracodawców da nam czas na rozważenie oferty. Jeśli uważamy, że potrzebujemy czasu na przemyślenie propozycji, sami zapytajmy, do kiedy musimy dać odpowiedź.
Jeśli udało nam się wynegocjować wynagrodzenie i osiągnąć porozumienie, poprośmy pracodawcę o spisanie umowy. To standardowa, uczciwa procedura. W ten sposób zyskamy pewność, że mamy się na czym oprzeć, w razie gdybyśmy nie otrzymywali wynegocjowanej pensji.
Wygrana-wygrana (win-win) według Williama Ury
Na czym polega zasada negocjacji "win-win"? Są to negocjacje z nastawieniem na wygraną obu stron. Zamiast próbować zdominować drugą stronę po to, aby zmusić ją do zrobienia czegoś, co nie leży w jej interesie, należy pracować z nią nad rozwiązaniem problemów i znalezieniem porozumienia, które obie strony uznają za satysfakcjonujące. Zacznijmy od najważniejszych kwestii. Co mamy na myśli, gdy mówimy o sytuacji, w której obie strony wygrywają? Czy oznacza to, że obie strony naprawdę wygrywają czy też, że tracą równo i dlatego jest to sprawiedliwe? A co z sytuacją, gdy każda ze stron myśli, że to ona wygrała, a partner stracił? Czy też byłaby to sytuacja "win-win", w której obie strony wygrywają?
Zdarzają się sytuacje, w których kończymy negocjacje myślą: "Wygrałem!", a w tym samym momencie druga strona również sądzi, że wygrała, bo wie, że zapłaciłaby więcej, gdybyśmy tylko naciskali. W ten sposób obie strony mają poczucie zwycięstwa i są przekonane, że to druga strona przegrała. Taką sytuację można uznać za sytuację "win-win", pod warunkiem, że jest to uczucie długotrwałe i żadna z osób biorących udział w negocjacjach nie obudzi się następnego dnia myśląc, że dała się nabrać.
Warto kłaść nacisk na zachowania, które utrwalają w drugiej stronie wrażenie, że to ona wygrała. Oto kilka rad Williama Ury zebranych w formie podpunktów. Są one żelaznymi zasadami, którymi - według autora - powinniśmy się kierować w trakcie negocjacji:
Negocjacje to sztuka, nie nauka. Można nauczyć się pewnych zachowań, użytecznych w negocjacjach, ale istnieje duże prawdopodobieństwo, że chociaż raz dojdzie do sytuacji, w której zostaniemy zaskoczeni przez pracodawcę. Nie można stosować jednej metody, ponieważ każde negocjacje są inne. Poniżej znajdują się rady na temat tego, jak rozwijać umiejętność negocjacji typu "win-win":
Oprócz utrwalania wrażenia, że druga strona wygrała (patrz wyżej), należy stosować się do czterech niżej podanych fundamentalnych zasad negocjacji "win-win":
Zasada nr 1.
Nie zawężaj negocjacji tylko do jednej kwestii.
Pierwsza zasada udanych negocjacji, o której absolutnie nie wolno zapomnieć. Dopóki mamy do negocjowania więcej niż jeden punkt, dopóty zawsze możemy wypracować kompromis. Druga strona nie będzie miała nic przeciwko podwyższeniu wynagrodzenia, gdy będziemy mogli zaoferować jej coś w zamian.
Do negocjacji, które dotyczą tylko jednej kwestii, należy koniecznie włączyć inne elementy, tak by potem można ich było użyć jako argumentów przetargowych i zrobić wrażenie, że poszliśmy na ustępstwa.
Zasada nr 2.
Ludzie nie zawsze oczekują tego samego.
Drugą bardzo ważną zasadą udanych negocjacji jest uświadomienie sobie faktu, że różni ludzie nie oczekują tego samego. Większość zakłada, że inni pragną tego samego co oni. Wydaje im się, że to, co jest ważne dla nich, musi być również ważne dla innych. Nic bardziej błędnego. Negocjacje typu "win-win", w których wygrywają obie strony, udają się tylko wtedy, gdy pamiętamy, że nie wszyscy pragną tego samego. Sukces osiągniemy pod warunkiem, że będziemy respektować potrzeby drugiej strony, tak aby i ona otrzymała to, czego oczekuje. Podczas negocjacji nie powinniśmy się skupiać na myśli: "Co możemy od nich dostać", lecz raczej zastanowić się, co możemy im dać, nie ponosząc przy tym zbyt wielkich strat. Jeśli nie zapomnimy o tym i postaramy się, by nasi partnerzy dostali to, na czym im zależy, to i my osiągniemy w negocjacjach to, czego oczekujemy.
Zasada nr 3.
Nie próbuj zgarniać ze stołu ostatniej złotówki.
Trzecia zasada udanych negocjacji oznacza tyle co: nie bądźmy zbyt chciwi. Możemy poczuć, że wygraliśmy, ale czy tak bardzo zależy nam na tym, by druga osoba czuła się pokonana? Lepiej nie zabierać wszystkiego, lecz zostawić coś na stole, tak aby druga strona mogła mieć wrażenie, że też wygrała.
Zasada nr 4.
Połóż coś z powrotem na stół.
Czwarta zasada udanych negocjacji brzmi: kiedy negocjacje się kończą, połóżmy coś z powrotem na stole. Nie chodzi tutaj o to, aby zaproponować drugiej stronie dodatkową zniżkę, niezależnie od tej, którą już negocjowaliśmy. Ważne jest, abyśmy zrobili coś więcej, niż obiecaliśmy. Pokażmy, że dbamy o partnera bardziej, niż by to wynikało z kontraktu. Większość firm stosuje strategię, że o oczekiwane wynagrodzenie pytają zaraz na początku rozmowy kwalifikacyjnej. Czasami nawet w aplikacji zdarza się rubryka "pożądane wynagrodzenie". Niestety, większość osób niedocenia swojej wartości, wpisując wartość mniejszą niż firma jest przygotowana zapłacić.
Główna rada - nie ujawniaj wysokości pensji jaką chciałbyś wynegocjować, jednak cały czas o niej myśl. Jeśli firma prosi o podanie wysokości pensji w aplikacji, po prostu nie wypełniaj tego miejsca.
Gdy już dojdzie do rozpoczęcia rozmowy o pieniądzach należy pamiętać o nie pisanej zasadzie: kto pierwszy złoży ofertę - przegrywa. Dlaczego? Jeśli kwota padnie z naszej strony, pracodawca będzie starał się ją zbić (choć istnieje zawsze szansa, że się z nią zgodzi). Jeśli jednak to pracodawca pierwszy wyjdzie z inicjatywą, mamy duże szanse na podniesienie stawki. Co jednak zrobić gdy pracodawca zada nam to trudne pytanie:
Krok 1. Gdy pytają po raz pierwszy, ile chcesz zarabiać, odpowiedz w następujący sposób:
"jestem bardziej zainteresowany wykonywaniem pracy (stanowisko) w firmie (nazwa), niż określeniem w tej chwili swoich początkowych wymagań płacowych" W około 40% przypadkach, osoba rekrutująca po takiej odpowiedzi sama przedstawi ofertę. Jednak należy pamiętać, że w ponad połowie przypadków, pytanie to padnie ponownie.
Krok 2. Pytanie zostaje zadane po raz drugi. Odpowiedź nadal powinna brzmieć wymijająco:
"Zastanowię się, nad każdą rozsądną ofertą z państwa strony". Jesteś nadal uprzejmy, a przy okazji odmawiasz odpowiedzi. Jest to prosta taktyka wstrzymująca i niestety w 30% przypadków pytanie o wynagrodzenie pada po raz kolejny.
Krok 3. Jeżeli tak się zdarzy odpowiedz - "Jest Pan/Pani w dużo lepszej sytuacji w tej chwili i lepiej orientuje się ode mnie, ile jestem naprawdę wart." Jeszcze raz, jesteś uprzejmy i odmawiasz pośrednio odpowiedzi. Jeśli zapytają jeszcze raz, choć rzadko się to zdarza, powtórz krok 3.
Kilka sugestii, aby zmaksymalizować twój wpływ na negocjacje:
W pierwszej części artykułu zawarte zostały wszelkiego typu pomoce, które pozwolą lepiej przygotować się do głównego etapu rozmów o pracy, czyli negocjowania wynagrodzenia. Rozmowa kwalifikacyjna jest jedynym momentem w kontakcie z pracodawcą, kiedy mamy nad nim przewagę. To on zaproponował nam spotkanie, wybierając nas spośród wielu kandydatów, a tym samym zwiększył nasze szanse na zatrudnienie. Powyższy tekst zawiera tylko pewnego rodzaju wskazówki i zalecenia, jak należy się zachowywać w konkretnych okolicznościach. Jeśli zastosujemy się do nich, pozwoli to uniknąć różnego rodzaju pomyłek bądź sytuacji, w których nie będziemy wiedzieć, jak należy się zachować. Należy jednak pamiętać, że w każdej chwili możemy zostać zaskoczeni przez pracodawcę, że nigdy do końca nie jesteśmy w stanie przewidzieć, jak on i jak my, zareagujemy na określone pytania czy odpowiedzi. Jedną z priorytetowych kwestii jest poznanie własnych słabości i mocnych stron. To pozwoli nam na uzyskanie większej pewności siebie, a tym samym zwiększy nasze szanse na osiągnięcie zamierzonego celu. Tych kilkanaście rad przedstawionych powyżej z pewnością pozwoli uniknąć wielu potknięć i pomoże stanąć twarzą w twarz z pracodawcą, z większą pewnością siebie.


Maciej Kurdziel
Dariusz Pastuła

Bibliografia:
  1. http://www.uni.wroc.pl/careers/?box=porady_opis&page=1&pid=13
  2. http://www.nmt.edu/~shipman/org/noel.html
  3. http://www.jobpilot.pl/content/service/kanaly/student/absolwent/ilechcepanzarabiac.html
  4. http://www.e-click.pl/index.php?page=artykul&record=151
  5. http://www.dreaminusa.com/english/findjob/applyjob/salary.htm
  6. http://depthome.brooklyn.cuny.edu/career/interhnd_14.htm
  7. http://depthome.brooklyn.cuny.edu/career/interhnd_13.htm
  8. http://www.careerjournaleurope.com/salaries/negotiate/20011003-capell.html
  9. http://www.bio.com/careercenter/careercenter_guide.jhtml?action=view&contentItem=18316962
  10. http://www.arkansasjobs.net/article.asp?storyID=150
  11. W. Ury, Odchodząc od nie, Warszawa, PWE, 1995
  12. Z. Nęcki, Negocjacje w biznesie, Kraków, Antykwa, 2000
  13. R. Dawson, Sekrety udanych negocjacji, Poznań, Zysk i spółka, 1999

Data publikacji: 15.07.2007

 
Ocena: Kliknij aby ocenić 

 
napisz do nas



Zobacz także artykuły z kategorii Negocjowanie wynagrodzeń: Określ minimum swoich potrzeb (bezpłatny)
Jak dotychczasowe wynagrodzenie wpływa na rozmowę o pracę? (bezpłatny)
Jak przygotować się do negocjowania wynagrodzenia? (bezpłatny)


Wynagrodzenie brutto - ile to jest netto?
Wszystkie podane w artykule stawki wynagrodzeń są kwotami brutto. Zawierają potrącane od pensji składki na ubezpieczenia społeczne, ubezpieczenie zdrowotne oraz zaliczkę na podatek dochodowy od osób fizycznych. Kalkulator brutto - netto pozwala na szybkie przeliczenie podanych stawek na pensję, którą pracownik otrzyma "na rękę".

Przypominamy, że zgodnie z pkt 2.6 - 2.7 regulaminu kopiowanie, przetwarzanie
i wykorzystywanie tekstów portalu w innych celach niż do użytku osobistego wymaga pisemnej zgody redakcji.
Kontakt: media@sedlak.pl

rynekpracy.pl sedlak.pl raportyplacowe.pl badaniaHR.pl